100달러 스타트업이 말하는 3가지 전략

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'100달러로 세상에 뛰어들어라' 책 읽는 중

p62 ~ p70


가치의 일반적 정의는 '교환이나 노력을 통해 발생하는 것으로, 값어치가 있는 것 또는 충분히 갖고 싶어 할 만한 것'이다. 책에서는 가치에 대해 단순하게 정의한다. 가치란 남에게 도움을 주는 것이다. 책의 정의에 따르면 가치있는 상품은 남에게 도움을 주는 상품이다.

저자는 고객 정서적 Needs, 고객이 얻는 효용을 강조한다. 상품, 서비스의 특징을 강조하는 것은 적절하지 못하다고 말한다. 위 사진 속 표처럼 책에서 들었던 성공 사례들은 외부적 특징과 고객의 효용으로 구분하여 볼 수 있다. 우리는 일반적으로 외부적 특징을 성공 비결이라고 판단하고 모방하려 한다. 진정한 성공 비결은 고객의 효용에 있다.

요즘 말하는 경험 비즈니스와 유사한 관점이다. 고객에게 어떤 상품을 판매할지를 고민하지 말고 어떤 경험을 판매할지 고민하란 것 아닐까? 고객이 상품을 이용하며 느끼는 경험이 효용일테니 말이다.

뒤이어 이 책에서 소개한 비즈니스 모델을 적용하기 위한 세 가지 전략이 소개된다.


1. 고객 자신들도 모르는 니즈를 파악하라

2. 당신의 고객을 영웅으로 만들어라

3. 사람들이 원하는 것을 팔아라


내용을 가만 보면 첫번째와 세번째는 거의 같은 얘기다. 고객의 숨은 니즈를 파악하란 거나 고객의 니즈에 맞는 것을 팔라는 거나 같은 맥락 아닐까? 숨은 니즈를 파악하지 못하고서 어떻게 고객이 원라는 것을 팔 수 있겠는가?

책을 다시 읽어보면 약간 차이가 있긴 하다. 세번째 내용은 고객이 원하지 않을 상품을 만들면 팔리지 않는단 것이고, 첫번째 내용은 고객이 구매하는 상품, 서비스라 하더라도 고객의 숨은 니즈를 찾아서 추가로 제공하면 고객 만족도가 올라가고 더 성공적이게 된다는 것이다. 숨은 니즈을 찾아 전면에 내세우면 팔리지 않을 수 있으므로 고객이 구매하는 니즈를 전면에 내세우고 상품, 서비스에는 숨은 니즈를 만족시키는 포인트를 담으란 거다.


세 가지 사례가 등장한다. 공통점은 차별점이 있단 거다. '더 잘하는 것'이 아니라 '다르게 하는 서비스'이다. 특히 온라인 엑셀강의로 성공한 인도인 푸르나 사례가 인상깊다. 엑셀강의로 한 해 소득이 13만 6,000달러에 달했다. 내가 보기에 푸르나의 성공은 그가 유능한 카피라이터인 것이 주요했다.

"우리의 교육 프로그램은 고객을 상사와 동료들 사이에서 영웅이 되게 합니다."

이런 식으로 엑셀강의를 소개하는 이가 또 있을까? 엑셀을 누구 보다 잘하는 달인이었다기 보다 '엑셀 숙련자+카피라이터'였기 때문에 탁월한 성과를 낸 것 같다. 즉 마케팅 감각이 중요하다. 엑셀을 1년 더 공부하여 달인이 되는 것 보다 마케팅을 1개월 공부하는 편이 더 나을 수 있다. 고객을 이해하는 엑셀러.


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