100달러 스타트업의 초대 마케팅

​

'100달러로 세상에 뛰어들어라' 책 읽는 중

p115 ~ p128


시작 부분에 있는 문구가 낸 눈길을 사로잡았다.

​​"사업 기회는 버스와 같다. 놓치면 다음에 오는 것을 타면 된다. - 리처드 브랜슨(Ricahard Brranson)"

우리는 항상 지금 만난 기회를 내 마지막 기회로 착각한다. 마지막 기회로 생각하기 때문에 때로는 무리를 해서 그 기회를 잡으려고 한다. 준비되지 않은 사람에게 보이는 기회란 기회가 아니라 독이다. 기회는 계속 온다. 준비된 자에게는 기회가 더 자주 눈에 띈다. 기회는 얼마든지 있다는 것을 아는 사람은 조급해 하지 않는다. 자신의 준비 상태를 파악하고 기회를 잡을지 판단한다. 물론 판단은 틀릴 수 있지만 무리를 하지 않고 최선을 다함으로써 다음 기회를 노릴 수 있다. 놓치면 다시 준비하고 다음 기회를 찾고 다시 도전한다.

저자는 고객에 대한 전통적인 분류법의 한계를 지적한다. 예를 들어, 저자가 말하는 100달러 스타트업에 관심을 갖는 사람들은 예술가, 여행가, 대학 진학과 사회 진출을 놓고 고민하는 고등학생, 새로운 인생을 설계하고자 하는 은퇴자 등 다양하다. 전통적 분류법인 나이, 거주지, 성별, 인종, 소득 등으로 정의할 수 없다. 마크 리츠와 차리 조단 부부는 아웃도어 마니아를 위한 고급 커피 전문점을 운영한다. 처음에는 고급 커피만을 만들었는데 고급 커피만으로는 경쟁이 심해서 다른 목표 시장을 찾다가 발견한 것이다. 만약 나이, 거주지, 성별, 인종, 소득 등으로 고객을 세분화하여 목표 시장을 찾았다면 아웃도어 마니아 전문 고급 커피 전문점은 탄생하지 못했을 것이다.

​​"사람들이 불편해하는 절차나 과정을 간소화해 주는 것도 훌륭한 사업이 된다."

제이슨 클래스페이의 사례는 매우 인상깊었다. 그는 원시인 다이어트 프로그램을 따라 하려다가 생각 보다 실천 방법이 까다롭다는 것을 알고 이를 해결해주는 것을 사업화했다. (원시인 다이어트란 육류와 익히지 않은 채소는 마음껏 섭취하되 곡물, 유제품, 설탕은 금지하는 방법이다.) 식단을 대신 짜주고 매주 무엇을 사서 어떻게 요리하고 먹어야 하는지를 알려주는 사업이었다. 1년도 채 안 되어 한 달 평균 수입이 6,000달러를 넘겼다고 한다. 이 사례는 트렌드를 정확하게 읽고 그것을 발전시키라는 전략에서 소개되었다. 어떤 트렌드가 있을 때 우리는 그 트렌드만을 똑바로 바라보는 경향이 있다. 이 사례를 통해 트렌드 주변부에 생겨날 기회가 어떤 형태일 수 있는지 깨달을 수 있었다.

​

저자는 고객을 설득하지 말고 초대하라고 조언한다. 집집마다 방문해 진공청소기를 판매하던 외판원이 설득의 마케팅 사례다. (우리나라에서도 진공청소기를 집집마다 방문해서 판매하던 시절이 있었나?) 저자는 초대 마케팅이란 이것이다 라고 명확하게 설명하지 않는다. '고객들로 하여금 자신들의 사업에 참여 하고 싶게 만드는 것'을 앞서 말한 초대 마케팅을 의미하는지 다소 헷갈린다. 또 막상 '고객들로 하여금 자신들의 사업에 참여 하고 싶게 만드는 것'을 말하고서는 고객에게 내 아이디어가 어떤지 묻는 방법, 설문조사 하는 방법 등을 소개한다.

'오! 초대 마케팅이 뭐지?'라는 기대를 가지고 읽는 내게 이런 혼란스러움을 주다니. 매끄럽진 않지만 내 스스로 유추를 해보건데 저자가 말하는 '초대 마케팅', '고객들로 하여금 자신들의 사업에 참여 하고 싶게 만드는 것'이란 사업 아이템 개발 단계에서 고객 참여를 이끌어 내는 것을 의미하는게 아닐까? 잠재고객에게 사업 아이템에 대한 의견을 묻고 설문조사 하는 것이 고객을 내 사업에 초대하고 참여시키는 과정으로 보인다.

이런 방법은 두 가지 장점을 지닌다. 첫째, 제품 출시 전부터 고객을 확보할 수 있다. 둘째, 제품 출시 전부터 제품에 관한 고객 피드백을 받을 수 있다. 린 스타트업에도 이와 유사한 개념이 있다. 분명 바람직한 방법임에는 틀림없지만 사실 이 방법은 실행 자체가 쉽지 않다. 난 실제 이와 유사한 방법을 써보았고 매우 강력하고 효과적임을 느꼈다.

매우 공감하는 저자의 주장

​​"하지만 단순히 '내 아이디어가 마음에 드는지'를 물어보는 것은 도움이 안 된다. 가장 좋은 질문은 '당신이 팔고자하는 상품을 위해 기꺼이 돈을 지불할 의사가 있는지'를 확인하는 것이다. 그저 '좋아하는 것'과 실제로 '돈을 내고 구매하는 것'은 천지 차이다."

정말 그렇다.


1일 1포스팅 ing~